Outbound och inbound
Inbound är när kunden hittar er – genom sökmotorer, innehåll, annonser eller rekommendationer – och hör av sig själv. Outbound är när ni hittar kunden. De flesta B2B-företag behöver båda, men de fungerar på olika sätt.
| Område | Outbound | Inbound |
|---|---|---|
| Första kontakten | Tas av er | Tas av kunden |
| Vilka kunder | Ni väljer, utifrån er ICP | De som hittar er |
| Tid till första resultat | Ofta veckor | Ofta månader |
| Största kostnaden | Tid och personal | Innehåll, annonser och teknik |
| Största utmaningen | Att få uppmärksamhet | Att få rätt kunder att hitta er |
Den största fördelen med outbound är kontrollen. Ni behöver inte vänta på att rätt kunder ska hitta er – ni kan börja med de företag ni helst vill ha.
När passar outbound?
Outbound passar särskilt bra när:
- ni har ett avgränsat antal möjliga kunder och vet vilka de är
- affärerna är tillräckligt stora för att motivera personlig kontakt
- ni ska in på en ny marknad eller i en ny bransch där ingen känner till er
- ni har en ny produkt som kunderna ännu inte vet att de ska leta efter
- inbound ger för få leads, eller fel sorts leads
Det passar sämre när affärerna är små och många, eller när målgruppen är så bred att det inte går att säga vilka företag som är viktigast.
Så bygger du upp ett outbound-flöde
Outbound som fungerar är ett system, inte en serie kampanjer. Det består av fyra delar som behöver hänga ihop.
Målgrupp och listor
Allt börjar med vilka ni ska kontakta. Utgå från en tydlig ideal kundprofil och bygg listor som bara innehåller företag som matchar den. Listans kvalitet avgör mer än något annat – ett bra budskap till fel person ger ändå ingenting. Var listorna kan komma ifrån beskriver vi i guiden om prospektering.
Budskap
Varje roll behöver sin egen anledning att svara. Börja i ett problem som mottagaren känner igen, inte i det ni säljer, och håll den första kontakten kort. Målet är ett svar, inte en affär.
Kadens
Ett enda försök räcker sällan. Planera en serie kontakter över några veckor, i flera kanaler, och bestäm i förväg när ni slutar. Se ett exempel på en kadens över tre veckor.
Överlämning
Bestäm vad som händer när någon svarar: vem som tar samtalet, vad som ska vara känt innan mötet och hur det lämnas över till en säljare. Det är ofta här en SDR gör störst skillnad.
Kanalerna
De flesta outbound-upplägg kombinerar tre kanaler, och var och en har sin roll.
Telefon
Den snabbaste vägen till en riktig dialog. Ett samtal ger svar direkt – både på om det finns ett behov och på om personen är rätt. Det kräver mer av den som ringer, men ger ofta flest möten per kontakt. Läs mer i guiden om kalla samtal.
Mejl
Skalbart och lätt att anpassa, men också lätt att ignorera. Fungerar bäst kort, personligt och med en enda tydlig fråga. Ett mejl efter ett obesvarat samtal ger dessutom mottagaren ett sammanhang. Så bygger du upp mejlet steg för steg i guiden om cold email.
Bra för att hitta rätt person, följa vad som händer på ett företag och bygga igenkänning innan den första kontakten. Direktmeddelanden fungerar bäst när de inte låter som säljmejl.
Se till att mejlen kommer fram
Ett mejl som hamnar i skräpposten är detsamma som ett mejl som aldrig skickades. De stora e-postleverantörerna, med Gmail och Yahoo i spetsen, har sedan 2024 skärpt kraven på den som skickar mejl i större volymer. Bland annat krävs autentisering med SPF, DKIM och DMARC, ett enkelt sätt för mottagaren att avregistrera sig och en låg andel spamanmälningar.
För outbound betyder det några enkla principer:
- Skicka från en domän som är korrekt autentiserad, gärna en separat domän för säljutskick.
- Värm upp nya adresser gradvis istället för att börja med hundratals mejl om dagen.
- Håll volymen låg och relevansen hög. Färre och bättre mejl ger mer än många generiska.
- Rensa listorna. Studsar och inaktiva adresser skadar avsändarens rykte.
- Ge alltid ett enkelt sätt att tacka nej till fler mejl.
Vilka regler som gäller för samtal och mejl till företag går vi igenom i guiden om kalla samtal.
Personalisering som märks
Personalisering betyder inte att sätta in mottagarens förnamn och företagsnamn i en mall. Det betyder att mottagaren förstår varför just hen får meddelandet. Ofta räcker en mening som visar att du vet något om deras situation, och en fråga som är relevant för den.
Den andra öppningen tar längre tid att skriva, men den visar att meddelandet inte har gått ut till tusen andra.
Vad ska ni mäta?
Mät hela kedjan, inte bara början av den.
| Mått | Vad det säger |
|---|---|
| Kontaktgrad | Om listorna och tiderna fungerar – når ni rätt personer? |
| Svarsfrekvens | Om budskapet väcker intresse |
| Andel positiva svar | Om intresset är verkligt eller bara artigt |
| Bokade och genomförda möten | Om dialogerna leder till något |
| Accepterade möten | Om mötena håller den kvalitet som säljarna behöver |
| Pipeline och intäkter | Om outbound faktiskt lönar sig |
Jämför med er egen historik snarare än med andras siffror. Branschgenomsnitt säger lite om just er målgrupp, ert erbjudande och er marknad. Vilka nyckeltal en SDR brukar följas upp på går vi igenom i guiden om SDR-rollen.
Bygga själva eller ta hjälp?
En egen outbound-funktion kräver människor, verktyg, data och någon som leder arbetet. Det tar tid att bygga, och resultatet hänger ofta på några få personer. Många väljer därför att börja med en partner, eller att kombinera ett internt team med extern kapacitet.
Vi erbjuder bland annat SDR som tjänst, telemarketing och leadsgenerering. En jämförelse mellan alternativen finns i guiden om intern eller extern mötesbokning.