Vad betyder SDR?
SDR står för Sales Development Representative. På svenska används ofta titlar som säljutvecklare eller mötesbokare. Titeln varierar mellan företag, men uppdraget är detsamma: att fylla säljarnas kalendrar med samtal som är värda deras tid.
Rollen fick sin moderna form när säljorganisationer började dela upp arbetet i specialiserade led. Boken Predictable Revenue från 2011, som bygger på Aaron Ross’ arbete på Salesforce, gjorde modellen känd: ett team hittar och kvalificerar nya affärsmöjligheter, ett annat driver dem till avslut. Tanken är enkel. Säljare som är bra på att stänga affärer ska inte behöva lägga halva veckan på att leta efter någon att prata med.
En SDR äger alltså början av säljprocessen – från första kontakt till ett kvalificerat möte – och lämnar sedan över till en Account Executive, ofta förkortat AE, som tar affären vidare.
SDR eller BDR – vad är skillnaden?
BDR står för Business Development Representative. Den vanligaste uppdelningen är att en SDR tar hand om inkommande leads – personer som har begärt en demo, laddat ner en guide eller fyllt i ett formulär – medan en BDR arbetar uppsökande mot företag som inte har hört av sig. I praktiken används titlarna ofta om vartannat, och många gör både och.
| Roll | Typiska leads | Huvuduppgift |
|---|---|---|
| SDR | Inkommande: förfrågningar, nedladdningar och provkonton | Svara snabbt, kvalificera och boka möte |
| BDR | Uppsökande: företag som matchar målgruppen men inte har hört av sig | Hitta beslutsfattare, väcka intresse och boka möte |
| Mötesbokare | Oftast uppsökande, ibland både och | Boka kvalificerade möten, ofta åt flera säljare |
| Account Executive | Kvalificerade möten och affärsmöjligheter | Driva affären till avslut |
Titlarna varierar mellan företag. Tabellen visar den vanligaste uppdelningen.
Titta därför på arbetsuppgifterna snarare än titeln, oavsett om du jämför jobbannonser eller leverantörer.
Så ser en vanlig dag ut
En SDR:s dag är uppdelad i block. Det handlar inte om disciplin för disciplinens skull: samtal, skrivande och research kräver olika sorters fokus, och den som växlar mellan dem varje kvart blir sämre på alla tre.
- Research. Välja ut dagens företag, hitta rätt kontaktperson och leta efter en anledning att höra av sig just nu – en nyrekrytering, en expansion, ett nytt kontor.
- Samtalsblock. Ett eller två längre pass med telefonen, lagda på tider då målgruppen faktiskt svarar. Vilka tider det är visar er egen statistik, inte en tumregel från nätet.
- Skriftlig uppföljning. Mejl och LinkedIn-meddelanden till dem som inte svarade, och bekräftelser till dem som bokade.
- Inkommande leads. Den som har bett om kontakt ska få svar samma dag, helst inom timmen.
- CRM och överlämning. Anteckningar som gör att säljaren kan gå in i mötet utan att börja om från noll.
Det låter enkelt. Svårigheten är att göra det varje dag, med samma kvalitet i det fyrtionde samtalet som i det första.
Vad ska en SDR mätas på?
Ett vanligt misstag är att bara mäta aktivitet. Antal samtal och mejl är lätt att räkna och lätt att blåsa upp, och en SDR som belönas för volym lär sig snabbt att ringa fler samtal – inte bättre. Mät hela kedjan, från aktivitet till pipeline, och lägg tyngden i slutet av den.
| Nyckeltal | Vad det visar | Fallgrop |
|---|---|---|
| Aktivitet | Att arbetet blir gjort: samtal, mejl och meddelanden | Belönar kvantitet framför relevans |
| Kontaktgrad | Hur stor del av försöken som leder till ett samtal med rätt person | Styrs mer av listans kvalitet än av SDR:en |
| Bokade möten | Hur ofta ett samtal leder till ett möte | Säger inget om mötet blir av eller är värt något |
| Genomförda möten | Hur många av de bokade mötena som faktiskt blir av | Kan hållas uppe av möten som aldrig borde ha bokats |
| Accepterade möten | Möten som säljaren bedömer som riktiga affärsmöjligheter | Kräver en gemensam definition, annars blir det tyckande |
| Pipeline | Värdet av de affärsmöjligheter SDR:en har skapat | Tar tid att mäta och påverkas också av säljarens arbete |
Vad gör en bra SDR?
De bästa SDR:erna är sällan de mest pratglada. De är nyfikna på hur andra företag fungerar, tål att höra nej många gånger om dagen och har ordning nog att följa upp det de har lovat. Några egenskaper återkommer:
- Nyfikenhet. Bra frågor ger bättre möten än bra argument.
- Uthållighet. De flesta försök leder inte till ett samtal, och de flesta samtal leder inte till ett möte. Det är normalt, inte ett misslyckande.
- Lyhördhet. Att höra skillnaden mellan ”inte nu” och ”aldrig”, och respektera båda.
- Skrivförmåga. En stor del av kontakten sker i text. Korta, tydliga meddelanden får svar.
- Struktur. Utan noggranna anteckningar och uppföljningar läcker affärsmöjligheter ut ur systemet.
Karriärvägen efter SDR-rollen
För många är SDR-rollen vägen in i försäljning. Efter ett par år går många vidare till en roll som Account Executive och tar egna affärer hela vägen till avslut. Andra blir teamledare för nya SDR:er eller går över till marknad eller RevOps, där fokus ligger på processer, data och system för hela säljorganisationen.
Det som gör rollen till en bra skola är mängden samtal. Få andra jobb ger lika snabb återkoppling på hur man öppnar ett samtal, ställer frågor och hanterar invändningar. Vill du själv börja som mötesbokare hittar du våra lediga tjänster under Karriär.
Anställa en SDR eller ta in SDR som tjänst?
En egen SDR ger kontroll och produktkunskap som stannar i huset. Men det tar tid: rekrytering, upplärning och ofta flera månader innan rollen levererar jämnt. Och slutar personen börjar ni om. Vad en anställning kostar i lön, avgifter och pension har vi räknat på i guiden om mötesbokares lön.
Alternativet är att ta in SDR-kapacitet från en partner som redan har team, metod och verktyg på plats. Det passar när ni vill komma igång snabbt, testa en ny marknad eller växa utan att binda fasta kostnader. Läs mer om SDR som tjänst eller jämför alternativen i guiden om intern eller extern mötesbokning.