Vad betyder BDR?
BDR står för Business Development Representative. Rollen finns i början av säljprocessen, innan det finns en affär att förhandla om. En BDR:s uppgift är att skapa nya affärsmöjligheter genom att kontakta företag som ännu inte känner till er, eller som inte har tänkt på att de behöver det ni säljer.
På svenska används ofta titlar som mötesbokare, nykundssäljare eller prospekterare för samma arbete. Titeln affärsutvecklare kan låta som en direkt översättning, men i Sverige används den ofta för en bredare och mer strategisk roll.
Vad gör en BDR?
En vanlig vecka för en BDR handlar om några återkommande moment:
- Välja företag. Ta fram listor över företag som matchar er ideala kundprofil och prioritera dem.
- Research. Hitta rätt person på varje företag och en anledning att höra av sig just nu.
- Kontakt. Ringa, mejla och skriva på LinkedIn, ofta i en planerad följd av kontaktförsök över några veckor.
- Kvalificering. Ställa de första frågorna om behov, tidplan och vilka som är med i beslutet.
- Boka och lämna över. Boka ett möte med säljaren och skriva ett underlag så att säljaren vet vad samtalet har handlat om.
- Dokumentera. Hålla CRM uppdaterat, så att ingen ringer samma person två gånger och så att teamet ser vad som fungerar.
Arbetssättet beskriver vi mer i guiderna om outbound och prospektering.
BDR eller SDR – vad är skillnaden?
Den vanligaste uppdelningen är att en SDR tar hand om inkommande leads, medan en BDR arbetar uppsökande mot företag som inte har hört av sig. I praktiken används titlarna ofta om vartannat, och på många företag gör samma person både och.
| BDR | SDR | |
|---|---|---|
| Startpunkt | Företag som matchar målgruppen men inte har hört av sig | Personer som har begärt en demo, laddat ner något eller fyllt i ett formulär |
| Första kontakten | BDR:en tar den, ofta via telefon eller mejl | Leadet har redan tagit den |
| Svåraste delen | Att väcka intresse hos någon som inte letar | Att svara snabbt och sortera bort det som inte passar |
| Mäts ofta på | Bokade och genomförda möten med rätt företag | Hur många leads som kvalificeras och lämnas över |
Vad en SDR gör och hur rollen mäts går vi igenom i guiden Vad är en SDR?
Vad gör en bra BDR?
Rollen kräver mer än att vara bra i telefon. De som lyckas har ofta några saker gemensamt:
- Nyfikenhet. Intresse för hur kundens verksamhet fungerar ger bättre frågor och bättre samtal.
- Tålamod med nej. De flesta kontaktförsök leder inte till ett möte. Den som tar varje nej personligt orkar inte länge.
- Struktur. Många kontakter i olika steg samtidigt kräver att uppföljningar blir av när de ska.
- Förmåga att skriva kort. Mejl och meddelanden som går att läsa på några sekunder får fler svar.
- Att lyssna. Ett samtal där kunden pratar mest ger både bättre kvalificering och fler möten.
KPI:er för en BDR
Det är lätt att mäta aktivitet, men det är resultatet längre fram som räknas. En bra uppföljning tittar på hela kedjan:
- Kontaktförsök. Samtal, mejl och meddelanden. En indikator på arbetsinsats, inte på kvalitet.
- Samtal med rätt person. Visar om listorna och tiderna fungerar.
- Bokade möten. Det klassiska måttet, men bara meningsfullt om mötena är med rätt företag.
- Genomförda möten. Möten som blir av, inte bara bokas.
- Möten som leder vidare. Andelen möten som säljaren bedömer som en verklig affärsmöjlighet.
Om BDR:en bara mäts på bokade möten finns det en risk att kvaliteten sjunker. Kom överens med säljarna om vad som räknas som ett kvalificerat möte innan ni börjar.
Var passar BDR:en in i organisationen?
En BDR arbetar nära säljarna som tar över mötena och nära marknadsavdelningen som påverkar vilka budskap som används. Det viktigaste är överlämningen: säljaren ska veta vem kunden är, vad som har sagts och varför mötet blev av.
Ibland hamnar uppgifter hos BDR:en som egentligen hör hemma någon annanstans. Kommer det in många samtal och chattar med frågor från befintliga kunder är det ett jobb för kundtjänsten, inte för den som ska skapa nya affärer. Den delen kan också läggas ut som first line support, så att säljfrågorna sorteras ut och lämnas över medan resten löses direkt.
Anställa eller hyra in?
Att anställa en BDR ger full kontroll men tar tid: rekrytering, introduktion, verktyg och ledning. Att hyra in rollen ger en snabbare start och gör det lättare att testa en ny marknad eller målgrupp innan ni bygger ett eget team.
Vad rollen kostar att anställa går vi igenom i guiden om mötesbokares lön, och för- och nackdelarna med de båda vägarna i Intern eller extern mötesbokning.