Vad är en säljpitch?
En säljpitch är kärnan i det du säger när du presenterar ditt erbjudande för någon som inte känner till det. Den används i första samtalet, i ett mejl, i början av ett möte eller när någon på en mässa frågar vad ni gör.
Pitchen är inte ett manus som ska läsas upp ord för ord. Det är en tydlig idé om vad ni erbjuder och för vem, som du sedan anpassar efter kanalen och personen framför dig. Den som kan sin pitch kan säga den på tio sekunder eller två minuter utan att tappa poängen.
En säljpitchs fyra delar
De flesta pitchar som fungerar har samma byggstenar, även om ordningen och längden varierar.
- Vem den är för. Nämn den typ av företag eller roll du hjälper. Den du pratar med ska snabbt kunna avgöra om det gäller hen.
- Problemet. Beskriv det som är svårt, dyrt eller tidskrävande för kunden i dag, med kundens ord och inte dina.
- Vad som förändras. Förklara vad kunden får istället. Fokusera på resultatet, inte på hur produkten fungerar under huven.
- Nästa steg. Avsluta med en fråga eller ett konkret förslag, till exempel ett kort möte. En pitch utan nästa steg blir en monolog.
Ju bättre ni känner er målgrupp, desto skarpare blir de två första delarna. Hur ni tar fram den beskriver vi i guiden om ideal kundprofil.
Exempel på en säljpitch
Tänk dig ett företag som säljer ett system för tidrapportering till byggföretag. En pitch i ett första samtal kan låta så här:
Pitchen fungerar för att den nämner målgruppen direkt, beskriver ett problem som är lätt att känna igen och slutar med en fråga som öppnar ett samtal. Den innehåller inga funktionslistor och inga påståenden som är svåra att tro på.
Samma pitch, olika kanaler
Kärnan är densamma, men formen ändras beroende på var du möter kunden.
| Kanal | Längd | Fokus |
|---|---|---|
| Telefon | Några meningar | Säg vem du är och varför du ringer, be om lov att fortsätta och ställ en fråga |
| Mejl | Ett kort stycke | En tydlig anledning till att du skriver just till mottagaren och en enkel fråga att svara på |
| Möte | Kort inledning, resten frågor | Bekräfta varför ni träffas och låt kunden beskriva sin situation innan du presenterar något |
| Mässa eller nätverk | En eller två meningar | Vem du hjälper och med vad, så att rätt personer frågar mer |
I telefon avgörs mycket på de första sekunderna. Hur du öppnar ett samtal till någon som inte väntar sig det beskriver vi i guiden om kalla samtal.
Vanliga misstag
- Att börja med företaget. Grundår, antal anställda och kontor är sällan det kunden bryr sig om först. Börja med kundens situation.
- För många funktioner. Ju fler saker du räknar upp, desto mindre fastnar. Välj det som är mest relevant för just den här kunden.
- Interna ord och branschjargong. Om kunden måste översätta det du säger har du redan tappat en del av uppmärksamheten.
- Samma pitch till alla. En ekonomichef och en driftchef har olika problem, även på samma företag. Anpassa problemet efter rollen.
- Inget nästa steg. Om pitchen slutar med en punkt istället för en fråga måste kunden själv komma på vad som ska hända sedan.
Så testar och förbättrar du pitchen
En pitch blir bra av att användas, inte av att skrivas om vid skrivbordet.
- Säg den högt. Det som ser bra ut i text låter ofta stelt i tal. Korta meningar fungerar bäst.
- Testa på någon utanför säljteamet. Kan en kollega på ekonomi eller support återberätta vad ni gör efteråt är pitchen tydlig.
- Lyssna efter kundens ord. När kunder beskriver sina problem med egna formuleringar, använd dem i pitchen.
- Jämför varianter. Prova två olika sätt att beskriva problemet under en period och se vilket som oftare leder till ett möte.
De invändningar du får efter pitchen säger också mycket om vad som saknas i den. Hur du bemöter dem går vi igenom i guiden om invändningshantering.