Före mötet
De flesta säljmöten avgörs innan de har börjat. Den som kommer förberedd kan ägna mötet åt kundens situation, istället för åt frågor som hade gått att besvara med en sökning. Innan mötet bör du känna till:
- Företaget. Vad det gör, hur det går och vad som har hänt nyligen: nyheter, rekryteringar och förändringar i ledningen.
- Personen. Roll, ansvar och hur länge hen har haft tjänsten. En nytillträdd chef har ofta andra prioriteringar än en som har suttit i fem år.
- Bakgrunden. Varför mötet bokades och vad som sades då. Har någon annan bokat mötet, läs anteckningarna noga.
- Målet. Vad mötet ska leda till. Oftast ett konkret nästa steg, inte ett avslut.
Skicka en kort agenda i förväg och be kunden lägga till det som är viktigast för hen. Det gör mötet mer relevant för kunden och visar dig vad du behöver förbereda.
Vilka ska vara med?
Tänk igenom vilka som bör delta, på båda sidor. Från er sida räcker det ofta med en säljare i ett första möte. Kommer ni tre personer och kunden ensam blir mötet lätt en presentation istället för ett samtal.
Har mötet bokats av en mötesbokare eller SDR är överlämningen viktig. Säljaren ska veta varför mötet bokades, vad kunden sa och vilka förväntningar som finns, så att kunden slipper berätta samma sak två gånger.
Från kundens sida är det värt att fråga redan vid bokningen om någon mer borde vara med. Är beslutsfattaren inte med i det första mötet behöver du en plan för hur du når hen.
Så minskar du uteblivna möten
Ett möte som inte blir av kostar mer än tiden i kalendern. Det tar tid att boka om, och intresset är ofta svalare andra gången. Några enkla rutiner gör stor skillnad:
- Boka bara möten som kunden verkligen har tackat ja till, med en tydlig bild av vad mötet ska handla om.
- Skicka inbjudan direkt, med agenda, deltagare och länk eller adress.
- Påminn dagen innan med ett personligt meddelande, gärna med en fråga som kunden kan fundera på.
- Boka inte för långt fram. Ju längre tid det går mellan bokning och möte, desto mer hinner prioriteringarna ändras.
- Gör det enkelt att boka om, så att kunden hör av sig istället för att utebli.
Ett bokat möte som aldrig genomförs är inget resultat. Hos FutureMeets betalar kunderna för avtalade konsulttimmar eller för möten som faktiskt blir av.
En struktur som fungerar
Ett säljmöte behöver inget manus, men det behöver en riktning. Den här strukturen fungerar för de flesta första möten:
Inledning
Tacka för tiden, stäm av agendan och hur lång tid ni har. Fråga om något har ändrats sedan mötet bokades. Det tar en minut och visar att mötet handlar om kunden.
Kundens situation
Den största delen av mötet. Låt kunden beskriva hur det ser ut i dag, vad som fungerar och vad som inte gör det. Ju mer du förstår här, desto bättre blir resten av mötet.
Er lösning
Visa bara det som är relevant för det kunden har berättat. Hellre tre saker som träffar än tio som kunden själv måste sortera bland.
Nästa steg
Kom överens om vad som händer härnäst, och boka in det innan mötet är slut.
En tumregel: kunden bör prata mer än du, åtminstone under första halvan av mötet. Märker du att du har pratat i fem minuter i sträck är det dags för en fråga.
Frågor som tar mötet framåt
Bra frågor hjälper kunden att formulera sitt problem, ibland för första gången. De är öppna, konkreta och bygger vidare på det kunden redan har sagt:
- ”Vad fick er att vilja ta det här mötet just nu?”
- ”Hur hanterar ni det här i dag, och vad fungerar mindre bra?”
- ”Vad händer om ni inte gör något åt det under det närmaste året?”
- ”Hur skulle ni märka att en lösning fungerar?”
- ”Vilka fler behöver vara med när ni fattar beslut om det här?”
- ”Har ni provat något liknande tidigare? Hur gick det?”
Följ upp svaren istället för att gå vidare till nästa fråga på listan. ”Kan du ge ett exempel?” och ”Vad betyder det för er?” ger ofta mer än en ny fråga. Kommer det invändningar gäller samma principer som i telefon, se guiden om kalla samtal.
Digitalt eller fysiskt?
Många första möten i B2B hålls i dag digitalt. Det sparar tid för båda parter och gör det lättare att hitta en tid. Fysiska möten bygger mer förtroende och passar bättre när affären är stor, när fler personer ska vara med eller när relationen behöver fördjupas.
Digitala möten har sina egna krav: kameran på, bra ljud och en lugn bakgrund. Dela skärmen bara när det tillför något, och stäng av aviseringarna innan du gör det. Det som känns som detaljer märks för den som sitter på andra sidan.
Avsluta med ett nästa steg
Det vanligaste misstaget i säljmöten är att avsluta med ”jag skickar lite material, så hörs vi”. Då ligger ansvaret för att gå vidare hos ingen. Ett bra möte slutar med ett konkret nästa steg som båda har kommit överens om och som redan står i kalendern.
Nästa steg kan vara ett möte med fler personer från kundens sida, en demonstration anpassad efter deras behov, ett förslag som ni går igenom tillsammans eller en testperiod. Det viktiga är att det finns ett datum och att kunden har tackat ja till det.
Ibland är rätt nästa steg att inte gå vidare. Finns behovet inte är det bättre att säga det öppet än att lägga tid på en affär som aldrig blir av. Det lämnar dessutom dörren öppen till senare.
Efter mötet
Skicka en sammanfattning samma dag, eller senast inom ett dygn: vad ni pratade om, vad kunden lyfte fram som viktigast och vad nästa steg är. Sammanfattningen visar att du har lyssnat och ger kunden något att skicka vidare till kollegor som inte var med.
Uppdatera CRM direkt, medan allt är färskt. Det som inte står där är svårt för någon annan att ta vidare, och lätt att glömma för dig själv. Hur mötet passar in i hela processen, från första kontakt till avslut, beskriver vi i guiden om B2B-försäljning.